Door: Roel Wagter
Inleiding
Als het oplossend vermogen van een product of dienst kwantificeerbaar hoog is verkoopt het zichzelf. Uitgebreide reclamecampagnes en dergelijke zijn dan niet of nauwelijks nodig. Ik was jaren geleden al verbaasd over het tempo waarmee de fax bij iedere organisatie, groot en klein, zijn intrede deed. Het scheen mij toe dat binnen een half jaar iedereen zo’n ding had aangeschaft. Niet verwonderlijk, want het behoeft geen verder betoog dat in die tijd het kwantificeerbare oplossend vermogen gigantisch was. Zo zijn er vele vergelijkbare voorbeelden zoals internet, smart phones, Spotify en Netflix.
Dit brengt mij bij de vraag: wat is het oplossend vermogen c.q. de toegevoegde waarde van GEA (General Enterprise Architecting)? Voor het beantwoorden van deze vraag is het eerst zaak aan te geven dat het stuurinstrument GEA ontwikkeld is voor organisaties waarin meer dan 200 mensen werkzaam zijn én sprake is van een relatief hoge arbeidsverdeling, waarbij de te bereiken doelgroepen zijn getypeerd als besluitvormers, beïnvloeders en enterprise architecten.
Doelgroepindeling
In deze blog wil ik aanhaken bij een doelgroepindeling zoals verwoord in Strategic Selling van Robert B. Miller, Stephen E. Heiman en Tad Tuleja. Zij noemen de beoogde doelgroepen Buying Influences en onderscheiden daarbij vier categorieën. Eerst geef ik beknopt deze buying influences weer, voorzien van een korte typering en vervolgens zal ik ingaan op het oplossend vermogen van GEA voor de eerste drie categorieën. De laatste maakt in de praktijk meestal ook deel uit van één van de eerste drie en is overtuigd van het succes dat met de deal wordt behaald.
- De economic buyer: geeft definitieve toestemming voor aanschaf, heeft directe toegang tot fondsen, maakt fondsen vrij, maakt discretionair gebruik van fondsen en heeft vetorecht.
- De user buyer: velt een oordeel over de impact op de werkprestaties, zijn mensen die het product of de dienst gebruiken c.q. daar toezicht op uitoefenen, ervaren het persoonlijk en zien een directe link tussen het succes van de gebruiker en het succes van het betreffende product/dienst.
- De technical buyer: beoordeelt een product of dienst op het tegemoetkomen aan specificaties, beoordeelt meetbare, kwantificeerbare aspecten, fungeert als poortwachter, doet aanbevelingen, kan geen ja zeggen (d.w.z. definitieve goedkeuring) en wel nee zeggen.
- De coach: fungeert als gids voor de onderhavige verkoop, is te vinden in de kopende organisatie, de eigen organisatie c.q. buiten beide organisaties, verstrekt en interpreteert informatie over de situatie, de overige buying influences en hoe eenieder wint met als focus: succes behalen met het onderhavige verkoopvoorstel.
Oplossend vermogen per doelgroep
Ad 1) Het oplossend vermogen van GEA voor de economic buyer.
Het oplossend vermogen/toegevoegde waarde van GEA voor de economic buyer betreft een hogere performance van de organisatie door toenemende reactiesnelheid en vergroting van het verandervermogen. Daarnaast een toenemend bestuurlijk vermogen door de beschikking over een additioneel stuurinstrument (GEA), waardoor ‘sturen op samenhang’ mogelijk is, en hoge betrokkenheid van bestuurders/management en medewerkers.
De hogere performance en toenemend bestuurlijk vermogen laat zich uitdrukken in meer winst als gevolg van hogere omzet door hogere productiviteit, hogere medewerkertevredenheid en het voorkomen van herstel- en faalkosten. Daarnaast in vergroting van marktaandeel door concurrentievoordeel en hogere klanttevredenheid. En tot slot in verbetering van imago en tevreden toezichthouders.
Ad 2) Het oplossend vermogen van GEA voor de user buyer.
Het oplossend vermogen/toegevoegde waarde van GEA voor de user buyer betreft de beschikking over een concrete en laagdrempelige aanpak waardoor inzicht in het grotere geheel en de samenhang ontstaat, en integrale oplossingen voor vraagstukken mogelijk worden waardoor doelstellingen beter/sneller worden behaald. Deze aanpak impliceert een hoge mate van verantwoordelijkheid en bevoegdheid voor de user buyer betreffende het samenwerken in het op deze wijze ontwikkelen van oplossingen. Naast een toename van kennis en vaardigheden en leuker werk(en) leidt toepassing van GEA voor de user buyer tot een hogere mate van efficiency door betere oplossingen voor vraagstukken met een kortere doorlooptijd en realisatie van projecten binnen tijd en budget en opleveren wat is beoogd.
Ad 3) Het oplossend vermogen van GEA voor de technical buyer.
Het oplossend vermogen/toegevoegde waarde van GEA voor de technical buyer betreft het beoordelen op o.a. complexiteit (GEA is laagdrempelig), prijs (GEA heeft een goede prijs/prestatieverhouding, alsook de mogelijkheid van fixed price), toegankelijkheid (opleidingen zijn, ook in house, beschikbaar inclusief certificeringen), fundamentaliteit (GEA is wetenschappelijk onderbouwd), toepasbaarheid (GEA is direct inzetbaar), praktisch (GEA is ontwikkeld in nauwe samenwerking met een groot aantal partijen uit het bedrijfsleven, de overheid en wetenschappelijke wereld), continuïteit (GEA bestaat inmiddels 15 jaar en wordt continu doorontwikkeld door de Stichting Groeiplatform GEA), en leveranciersbetrouwbaarheid (GEA, alsook de opleidingen worden geleverd door een gerenommeerde en gezonde partij die meer dan 25 jaar bestaat).
Het hiervoor geschetste oplossingsvermogen/toegevoegde waarde per doelgroep is ontleend aan de inmiddels jarenlange uitgevoerde GEA-praktijk. Natuurlijk is er daarnaast sprake van de moeilijk/niet kwantificeerbare zogenaamde ‘personal wins’. Het voert te ver om in deze blog in te gaan op de ‘hoe-vraag’. Voor degenen die in die vraag zijn geïnteresseerd verwijs ik graag naar ons laatstelijk verschenen boek.
Verkoopt GEA nu zichzelf?
Ondanks dat wij ons mogen verheugen in een toenemende mate van belangstelling in het stuurinstrument GEA, gaat de stelling van het zichzelf verkopen helaas (nog) niet op en moeten wij daar best veel moeite voor doen. In de inleiding had ik het over kwantificeerbaar oplossend vermogen. Daar zit naar mijn mening de crux. Het kwantificeren van dit soort oplossend vermogen is moeilijk. Niet in enge zin. Voor menig opdrachtgever zijn wij in staat geweest om dit uit te drukken in financiële cijfers. In generieke zin ligt dat moeilijker. Daar zit bij de doorontwikkeling van GEA dan ook de uitdaging. Een eerste stap is gezet met de ontwikkeling van de GEA-coherence index (GEA C-index). Daarmee zijn wij nu in staat om een organisatie een cijfer te geven voor het niveau van samenhang. Zie mijn blog hierover. In het wetenschappelijke ontwikkelingsspoor vindt een Ph.D-traject plaats waarin onder andere vanuit de wereld van de ecologie nagegaan wordt of en welke kwantificeerbaarheidsmethoden in dezen mogelijk zijn.